Negocierea și stilurile de negociere

La o privire mai atentă, cred că sunteți de acord cu mine că negociem zilnic, în toate aspectele vieții noastre. Ce este negocierea, cum se realizează ea și care sunt stilurile pe care le abordăm? Haideți să aflăm împreună mai multe despre negociere și stiluri de negociere…

Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Literatura de specialitate distinge trei tipuri fundamentale de negociere:

1. Negocierea distributivă, cea de tip ori/ori, optează între victorie şi înfrângere, defineşte o tranzacţie în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă să piardă. Orice concesie făcută partenerului este dăunătoare. În această optică, negocierea pune faţă în faţă doi adversari cu interese opuse şi devine o confruntare de forţe în care una din părţi trebuie să câştige. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va ţine seama de interesele partenerului şi care va fi cu atât mai bun, cu cât va lovi mai dur partea adversă.
Tacticile şi tehnicile folosite în negocierea distributivă sunt tipice pentru rezolvarea stărilor conflictuale:

• polemica – purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la subiect
• atacul în forţă
• intimidarea
• manevrele retorice – bazate pe disimulare, pe mascarea şi ascunderea intenţiilor, culpabilizarea adversarului şi ascun¬derea adevărului
• descalificarea – se manifestă prin reacredinţă, atac la persoană, căderea în derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.

2. Negocierea integrativă echivalează cu victorie/victorie şi este acel tip de negociere în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferenţelor de aspiraţii şi de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluţii mai bune, durabile, între părţi atmosfera este mai destinsă, iar relaţiile se consolidează. Negocierea inte¬gra¬tivă creează, salvează şi consolidează relaţiile interumane şi de afaceri pe termen lung. Determină pe fiecare dintre negociatori să-şi modifice obiectivele şi să-şi ajusteze pretenţiile în sensul rezolvării intereselor comune. Climatul acestui tip de negociere este carac¬terizat de încredere şi optimism, iar acordul, o dată obţinut, are toate şansele să fie respectat.

3. Negocierea raţională este aceea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină concesii, ci încearcă să rezolve litigii de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia dintre părţi. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale în cadrul unei transparenţe totale, fără disimulare sau suspiciune.
Algoritmul raţionalitaţii se concretizează în definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor şi căutarea soluţiilor. Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască sentimentele acestuia, motivaţiile şi preocupările sale. Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criteriile obiective, la normele legale, morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând doar ceva potenţial, o înclinaţie personală de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitate. Aceasta nu înseamnă că preferinţa pentru un anumit stil va fi transpusă în practică întotdeauna, în orice situaţie. Înclinaţia naturală poate fi estompată de calculul pe care îl face persoana respectivă, din care rezultă o strategie pe care o aplică în cursul tratativelor. Astfel, un negociator care prin înclinaţia sa naturală este cooperant, poate să se comporte în registrul conflictual în negocierea efectivă, pentru că aşa consideră că este mai productiv. Cele mai bune stiluri sunt cele care permit şi promit un rezultat pozitiv pentru ambele părţi, înscriindu-se în cadrul negocierii de tip cooperant.
Unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu în esenţă diferite stiluri de negociere, sunt:

• cooperant – cu accent pe apropierea dintre parteneri şi pe conlucrare sinceră pentru construcţia acordului reciproc avantajos, presupune o atitudine paşnică. Se înscrie în cadrul formulei „învingător-învingător”, în care formele de demagogie sau de conflict sunt excluse.
• creativ – se adaugă la cooperare şi abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele părţi.
• raţional – partenerii mizează pe maniera logică de abordare, pe politeţe şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce limitate;
• pasiv – atitudine de indiferenţă a negociatorului faţă de propunerile şi argumentele partenerului. Această abordare reprezintă însă mai degrabă o stratagemă pentru deconcertarea acestuia, decât un stil de negociere.
• ostil – negociatorul se manifestă prin tendinţa de a-şi impune punctul lui de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor, posibil şi datorită supraevaluării capacităţii profesionale şi intelectuale;
• agresiv – atitudine de forţă, datorată abordării cu rea-credinţă a negocierii (sau ca o manifestare de moment);
• dependent – atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic.

Personal, în ce categorie vă înscrieți?

Mai multe poți afla citind:

•      Crom, J.O. & Crom, M. (2003). Tehnici de a vinde. Bucureşti: Editura Curtea Veche
•       Dawson, R. (2001). Secrets of Power Negotiating. New York: Career Press
•      Hill, N. & Stone,W. (2003). Succesul şi atitudinea. Bucureşti: Editura Curtea Veche
•       Hilltrop, J. M. & Udall, S. (1998). Arta negocierii. Bucureşti: Editura Teora
•       Kennedy, G. (1998). Negocieri. Bucureşti: Editura Nemira
•       Knight, S. (2004). Arii neurolingvistice. Bucureşti: Editura Curtea Veche
•      Larson, C.U. (2003). Persuasiunea-Receptare şi responsabilitate. Iaşi: Editura Polirom
•      Souni, S. (1998). Manipularea în negocieri. Oradea: Editura ANTET
•      Vasile, D. (2000). Tehnici de negociere şi comunicare. Bucureşti: Editura Expert

Psiholog Alina Moldovan